遼寧張拉膜絕大多數(shù)產(chǎn)品的流通渠道依然是廠家→經(jīng)銷商（也就是客戶）→零售商→消費(fèi)者。經(jīng)銷商是連接終端市場和廠家的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整個(gè)流通渠道中起到關(guān)鍵的作用。要想成功開拓一個(gè)目標(biāo)市場，我認(rèn)為客戶的選擇與設(shè)立是頭等重要大事，他是取得局部市場成功的基礎(chǔ)。如果選擇到一個(gè)優(yōu)秀的合作客戶，客戶經(jīng)銷的品種銷售成功的機(jī)率至少已有40％。
因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的客戶，他會(huì)在廠家同樣的市場費(fèi)用投入前提下，充分利用自身的資源和優(yōu)勢，取得更大的銷售額。所謂的市場客戶策略就是指廠家結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，在一個(gè)目標(biāo)市場（我們所說的一個(gè)市場是按行政區(qū)域劃分的一個(gè)地級(jí)城市）究竟選擇什么樣的客戶，設(shè)置多少個(gè)客戶的問題，以便更有效的執(zhí)行廠家的各項(xiàng)營銷活動(dòng)、實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。筆者從事快速品市場營銷10多年，就如何制定符合中國目前市場現(xiàn)狀的客戶策略深有體會(huì)，現(xiàn)把他總結(jié)出來，供大家參閱。
個(gè)市場為什么要采取多客戶策略
作為一名經(jīng)銷商（不管是不是優(yōu)秀的客戶），他們絕對(duì)都是希望廠家在一個(gè)市場只設(shè)立他一個(gè)總經(jīng)銷商，讓他包銷廠家的所有品牌和品種。現(xiàn)今的市場是要求細(xì)分、差異化服務(wù)的市場，要求廠家能提供個(gè)性化產(chǎn)品的同時(shí)，更要求與之合作的客戶必須能根據(jù)不同的消費(fèi)者、不同的銷售渠道提供不同的更為專業(yè)的服務(wù)。作為廠家來說，現(xiàn)在必須采取一個(gè)市場多個(gè)客戶的策略，為什么呢？
